你了解产品吗?销售是相同的。

最近老是有朋友能不能把他们厂里的产品出口英国,可惜我啥都不懂。其实每个行业的销售有个共同点,就是了解产品

就说外贸产品来说:

    • 说出公司所有产品的英文名称
    • 说出每个产品所使用的原料有哪些?
    • 说出主要产品的加工工艺?
    • 说出产品适用的行业有哪些?越多越好。
    • 说出产品的终端用途有哪些?越多越好。
    • 说出主要产品的HS编码和退税率
    • 市场上有无竞争性/替代性产品?
    • 说出公司的产品在哪个区域上更畅销?
    • 产品大概的体积,装柜数量?
    • 哪个产品纸箱装柜时空间使用率低?哪个产品装柜空间使用率最高?
    • 产品原料的价格大概是多少?
    • 哪些因素直接影响到成本和价格?
    • 哪些部分是自己生产,哪些部分是外购的?
    • 合作的客户主要是进口商?批发商?零售商?还是品牌客户?
    • 客户经常会投诉哪些跟产品相关的问题?
    • 行业的产业集中地在哪?离产业集中地最近的出货港口是?
    • 产品的生产周期大概是多久?哪些产品周期最短,哪些最长?为什么?
    • 尝试用英文介绍一下你的产品,介绍得越全面越详细越好。

总的而言就是:产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

了解了以上一些内部的东西后,就要进行归纳总结。 成交离不开需求,成交对象都是人:人的需求就是物质需求(衣食住行,金钱的交易)和精神需求(价值性和成就感)

  • 买的功能=产品的作用
  • 卖点=产品的特点
  • 好处:立刻马上使用的好处,渴望度
  • 价值,可以使用N年,持续不断的带来的价值
  • 相信:要还是不要,值还是不值,客户前后对比

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